| (TBKTSG) - Cô gà mái rủ anh vịt cùng kinh doanh nhà hàng. Vịt hỏi: “Chúng ta bán gì?”. Gà mái trả lời: “Món điểm tâm trứng gà ốp la và patê gan vịt”. Suy nghĩ một lát, vịt lắc đầu: “Không được! Chị có thể đẻ trứng xoành xoạch, nhưng để có patê gan, tôi phải hy sinh thân mình. Mô hình này không hợp với tôi”. Gà quyết định mở quán “Trứng chị Dậu”. 
Sau ngày khai trương với đông đảo khách hàng vốn là người thân quen, quán “Trứng chị Dậu” vắng khách dần. Gà xoay xở mọi cách: giảm giá, khuyến mãi, đổi món ăn, trang trí lại quán, phát tờ rơi, cúng thầy... Quán vắng vẫn hoàn vắng - như chùa bà Đanh. Gà lâm vào cảnh khốn cùng. Nhìn đàn gà con xơ xác vì đói, vì thiếu chăm sóc, thấy tiền đồ đen tối hơn cả chị Dậu, gà ra bờ sông ngồi khóc. Bụt hiện ra hỏi: “Vì sao con khóc?”. Gà kể lể chuyện kinh doanh của mình, Bụt hỏi: “Con có biết kinh doanh là gì không?”. Gà nhanh nhẩu trả lời: “Kinh doanh là kiếm tiền”. Bụt lắc đầu: “Định nghĩa thông dụng này chưa lột tả đầy đủ bản chất của kinh doanh. Kinh doanh là quá trình liên tục nhằm tạo ra và chuyển giao giá trị đến khách hàng với mức giá họ sẵn lòng trả sao cho con có được lợi nhuận để tiếp tục kinh doanh lâu dài. Con kiếm tiền nhưng con không hiểu rõ làm thế nào để kiếm được tiền. Con đã xác định được mô hình kinh doanh của con chưa? Liệu con đang “hy sinh” thay vì “đẻ trứng””? Nói xong, Bụt trao cho gà một tờ giấy và biến mất. Gà mở ra đọc, nghiền ngẫm và vỡ òa sung sướng. Gà cảm thấy mình được trang bị một vũ khí siêu mạnh để kinh doanh đúng hướng. Đó là bí quyết áp dụng Business Model Canvas với 9 thành tố của Alexander Osterwalder: 1. Phân khúc khách hàng Ông trùm quản trị Peter Drucker khẳng định: “Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tạo ra khách hàng”. Không khách hàng bất thành kinh doanh. Phân khúc khách hàng là nhóm người/tổ chức mà doanh nghiệp nhắm đến để phục vụ. Thế nhưng có những khách hàng tuy “mày râu nhẵn nhụi, áo quần bảnh bao” nhưng hóa ra chẳng mang đến một đồng lợi nhuận nào nếu so với công sức ta bỏ ra. Đừng quên rằng sức người có hạn, vì vậy chớ tham lam muốn phục vụ thật nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Hiểu người, biết ta, trăm trận, trăm thắng. Điểm mấu chốt là xác định rõ “chân dung” khách hàng và xây dựng mô hình kinh doanh dựa vào sự thấu hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Hãy chọn và phục vụ phân khúc khách hàng mà mình hiểu rõ và có khả năng phục vụ tốt nhất. “Buông” phân khúc khách hàng không phù hợp là bước “giác ngộ” đầu tiên trên “đạo lộ” kinh doanh. 2. Giá trị cung cấp Giá trị là giúp cho ai đó có cuộc sống tốt hơn. Giá trị cung cấp là lý do vì sao khách hàng “chọn mặt gửi vàng” đến với ta chứ không phải đến với đối thủ cạnh tranh. Với phân khúc khách hàng mục tiêu, ta có thể lựa chọn tạo ra ít giá trị cho nhiều người hoặc tạo nhiều giá trị cho ít người. Điều mấu chốt là giá trị ấy phải thực sự đáng giá. Khách hàng sẵn lòng mở hầu bao nếu một hay các nhu cầu sau được thỏa mãn: - Đối với nhu cầu chiếm hữu liên quan đến sở hữu vật chất (ăn, mặc, ở, của cải, tiền bạc...) và phi vật chất (địa vị, quyền lực, uy tín...), hãy cố làm cho khách hàng no, đủ, ấm, giàu có, nổi tiếng, có sức ảnh hưởng... - Khi con người muốn cảm thấy có giá trị, yêu, được yêu và được phụ thuộc, hãy giúp họ trở nên hấp dẫn hơn, được yêu mến hơn... - Nhu cầu học hỏi giúp con người phát triển, trưởng thành cũng như thỏa mãn tính tò mò, lòng hiếu kỳ, hãy giúp khách hàng trở nên hiểu biết hơn, có năng lực hơn... - Trước nhu cầu bảo vệ bản thân, người thân và tài sản, hãy giúp khách hàng được an toàn, giải quyết các vấn đề, ngăn ngừa việc xấu hoặc rủi ro... - Nhu cầu cảm xúc là tác nhân kích thích các giác quan, tạo cảm giác, hãy giúp cho khách hàng tận hưởng niềm vui và sự rung động... - Khi con người có được cảm giác sống cuộc đời có ý nghĩa, có mục đích, đóng góp cho cộng đồng, hãy góp phần làm cho cuộc sống nội tâm của khách hàng trở nên phong phú hơn, an bình hơn... 3. Kênh truyền thông và phân phối Hữu xạ tự nhiên hương ư? “Xưa rồi Diễm ơi!”. Trong thời buổi vô vàn mùi hương thật lẫn giả, cần ngọn gió truyền thông để làn hương “giá trị” lan tỏa đến phân khúc khách hàng mục tiêu. Nên nhớ rằng mỗi giai đoạn khác nhau - nhận biết, đánh giá, mua sắm, giao hàng và hậu mãi - đòi hỏi kênh và thông điệp truyền thông phù hợp. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sao cho doanh nghiệp chuyển giao giá trị đã cam kết đến khách hàng và khiến họ hài lòng. 4. Quan hệ khách hàng Nên nhớ rằng khách hàng chẳng thích bị mời mọc chào bán nhưng lại yêu thích mua. Hãy khám phá kỹ khách hàng mục tiêu ta muốn xây dựng và duy trì mối quan hệ như thế nào với họ. Mối quan hệ với khách hàng phải được thiết kế phù hợp cho các mục tiêu khác nhau: thu phục, duy trì hoặc phát triển. Hãy làm sao cho khách hàng “dùng dằng nửa ở nửa về” chứ chẳng phải “thôi thôi thiếp đã phụ chàng từ đây”. 5. Dòng doanh thu Oscar Wilde từng ví von: “Khi xưa ta bé, ta từng nghĩ rằng tiền là quan trọng nhất thì nay ta lớn khôn, ta biết đó là sự thật”. Nếu khách hàng là trái tim của mô hình kinh doanh thì tiền là dòng huyết mạch nuôi sống cơ thể doanh nghiệp. Hãy tự vấn mình khách hàng sẵn lòng trả bao nhiêu cho giá trị mà mình đem đến cho họ? Và bằng cách nào ta có thể tăng nguồn doanh thu: tăng số lượng khách hàng, tăng mức chi tiêu trung bình của khách hàng, tăng tần suất mua hàng hay đơn giản là tăng giá. Hãy sáng tạo và phá bỏ lối độc đạo để tăng thêm nguồn doanh thu. 6. Nguồn lực chính Là những nguồn lực quan trọng nhất để mô hình kinh doanh thành công. Hãy xác định ta cần những nguồn lực nào để tạo ra hàng hóa, giá trị; những nguồn lực nào để thiết lập kênh phân phối, duy trì quan hệ với khách hàng và tạo doanh thu. Nên nhớ rằng nguồn lực không chỉ là vật lý, hữu hình (tiền bạc, máy móc, thiết bị, con người) mà còn là nguồn lực vô hình (thương hiệu, mối quan hệ, hệ thống phân phối...). Đừng nên tham lam chiếm hữu tất cả các nguồn lực mà “liệu cơm gắp mắm” bằng cách thuê ngoài hoặc mua. 7. Hoạt động chính “Just do it”. Không có hoạt động thì tất cả chỉ là ước mơ. Hãy tập trung vào các hoạt động chính nhằm tạo nên và chuyển giao giá trị mà ta đã long trọng cam kết với khách hàng. Cây mỗi nhà mỗi cảnh, mỗi mô hình kinh doanh khác nhau đòi hỏi các hoạt động khác nhau: hoạt động sản xuất, giải quyết vấn đề, xây dựng nền tảng/mạng lưới. 8. Đối tác chính “Ăn một mình đau tức, làm một mình cực thân”. Đối tác là những người giúp ta tối ưu hóa hoạt động, tạo lợi thế quy mô, giảm rủi ro, giảm chi phí và tăng nguồn lực. Điều thú vị là đối thủ cạnh tranh đôi khi cũng có thể là đối tác. Đối tác thông dụng nhất là với các nhà cung cấp. Ngoài ra, những ai có thể giúp ta tiếp cận khách hàng, công nghệ, bí quyết... cũng đáng được chọn mặt gởi vàng. 9. Cấu trúc chi phí Có thực mới vực được đạo. Nguồn lực, hoạt động và các đối tác là lò bát quái ngốn chi phí nhiều nhất. Mô hình kinh doanh phải mô tả tất cả các chi phí cần thiết để vận hành. Cơ cấu chi phí có thể khác nhau đối với mô hình kinh doanh chú trọng vào chi phí (cost driven) hay chú trọng vào giá trị (value driven). Mô hình cost driven đòi hỏi tiết giảm chi phí tối đa, gọn nhẹ, tự động hóa, tiêu chuẩn hóa cao độ, thuê ngoài nhiều. Trong mô hình value driven, chi phí chủ yếu nhằm tạo ra giá trị và đề xuất giá trị cao cấp. Ngoài định phí ta còn biến phí. Chớ quên rằng có thể tiết giảm chi phí từ lợi thế quy mô hoặc lợi thế phạm vi. Nếu ví thương trường như một đại dương thì doanh nghiệp như các con tàu vượt sóng. Mô hình kinh doanh là bản vẽ thiết kế cho mỗi con tàu giúp nó đủ vững chãi ra khơi một khi được hạ thủy. Hãy xây dựng mô hình kinh doanh “đẻ trứng” thay vì “hy sinh”! (*) Tổng giám đốc ProMinent Dosiertechnik Vietnam - Đồng sáng lập CEO Coaching | 
